Πρόλογος - Eυκαιρίες σχεσιακών πωλήσεων στην οικονομία της πληροφορίας - Εξέλιξη μοντέλων πώλησης που συμπληρώνουν την έννοια του μάρκετινγκ - Ηθική: Το θεμέλιο για τις σχέσεις στις πωλήσεις - Δημιουργία αξίας μέσω της στρατηγικής σχέσεων - Είδος επικοινωνίας: Το κλειδί προς μια προσαρμοστική πώληση σήμερα - Δημιουργία προϊοντικών λύσεων - Στρατηγικές πώλησης προϊόντων που προσθέτουν αξία - Η διαδικασία αγοράς και η αγοραστική συμπεριφορά - Ανάπτυξη και ποιοτική αξιολόγηση υποψηφίων και υφιστάμενων πελατών - Προσεγγίζοντας τον πελάτη μέσω της προσαρμοστικής πώλησης - Καθορισμός των αναγκών του πελάτη μέσω της στρατηγικής συμβουλευτικών ερωτήσεων - Δημιουργία αξίας μέσω της συμβουλευτικής παρουσίασης - Διαπραγμάτευση των αντιρρήσεων του αγοραστή - Προσαρμογή του κλεισίματος και επιβεβαίωση της συνεργασίας - Εξυπηρέτηση μετά την πώληση και οικοδόμηση συνεργασίας - Διαχείριση ευκαιριών: το κλειδί για μεγαλύτερη παραγωγικότητα στις πωλήσεις - Διοίκηση ομάδας πωλήσεων - Η πώληση σήμερα μέσω πραγματικής εμπειρίας: σενάρια προσομοίωσης ρόλων - Διαχείριση πελατών σε επίπεδο περιφέρειας: Βάση δεδομένων, διαδικασία πωλήσεων και κοινωνικά δίκτυα εμπειρίας - Ανάπτυξη στρατηγικής προϊόντος, σχέσεων και παρουσίασης για τις πωλήσεις - Αναφορές - Γλωσσάρι - Ευρετήριο όρων